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Vom skeptischen Vertriebsmitarbeiter zum überzeugenden Produktpromoter

eLearning AWARD Winner: Mit Learner Centricity Akzeptanz und nachhaltigen Lernerfolg bei GROHE sichern

eLearning AWARD Winner eLearning Manufaktur GmbH

Für das Projekt “GROHE Ceramics” wurden wir vom eLearning Journal mit dem eLearning AWARD in der Kategorie “Akzeptanz” ausgezeichnet. Ziel des Projektes war es, die Vertriebler von den 3 neu eingeführten Keramiklinien zu begeistern und Vorbehalte gegenüber den Produkten aufzulösen. Um den besonderen Bedürfnissen der Zielgruppe gerecht zu werden, hat GROHE vorab 182 Mitarbeiter nach ihrem konkreten Trainingsbedarf befragt.

Das Trainingskonzept

Auf Basis der Ergebnisse haben wir gemeinsam mit GROHE eine maßgeschneiderte Learner Journey entwickelt, die folgende Bausteine umfasste:

  • E-Training
  • Präsenztraining
  • Einwandbehandlung als Videosimulation
  • Best Practice Videos
  • Quiz Challenge

Bei der Learner Journey stand die Verkaufsorientierung der Vertriebler klar im Mittelpunkt. Mit dem E-Training eigneten sich die Lerner das nötige Grundlagenwissen über die einzelnen Produkte an, das sie im Präsenztraining gezielt vertiefen konnten.

Anknüpfend an diese beiden Bausteine folgte eine Einwandbehandlung in Form einer Videosimulation, in welcher der Lerner aktiv auf Einwände und Fragen eines fiktiven Installateurs reagieren musste. Dadurch wurde der Lerner dazu befähigt, sich auf reale Verkaufssituationen vorzubereiten und Handlungssicherheit im Verkaufsgespräch zu gewinnen.

Durch Best Practice Videos von GROHE Vertrieblern konnten die Lerner auf Verkaufsargumente und nützliche Tipps zurückgreifen. Da es sich um Videos von Kollegen handelt, erfreuten sich die Videos einer großen Beliebtheit und einer hohen Akzeptanz, durch die die Handlungssicherheit des Lerners im Verkaufsgespräch zusätzlich gefestigt werden konnte.


Nicht zuletzt hat dieses Projekt gezeigt, dass sich nachhaltiger Lernerfolg nur durch eine enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit dem Kunden erreichen lässt. Wir danken dem GROHE eTraining-Team für die tolle Kooperation und wir freuen uns schon auf die nächsten Projekte!

Silke, Markus und Dirk

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